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第八章5（第1页）

林芮这么想的时候，也信步走出了办公室，林芮沿着护城河行走着，护城河上有些旅游的船只，她便想起了读书时代，室友们提出来的一个问题，如果拿自己的一生去换慈禧太后的一天，换还是不换？当时有室友说愿意换，如果做一个普通人，一生是贫困或者重复地过日子的话，还不如像慈禧太后这样风光地过一天呢？当时室友的话一落，其他的人都表示反对，只有林芮没有说话，她不知道该怎么说，如果重复地过一生，还不如有意义地过一年，她要的人生是这样的，只是让她的一生去换慈禧太后的一天，她还是不甘心，再说了一天太短，来不及实现自己的愿望就得受死，这样对她而言，不值得。

现在，当她看到曾经只有慈禧太后可以顺河而下供皇家人游玩的河流普通平凡的百姓都可以旅游观光时，她不由得长叹了一声，如果慈禧太后地下有知的话，她会有何感叹呢？不过传说中的慈禧太后也不过就是北京胡同里长大的一个女孩子，还不及她的家族吏呢，听奶奶说，爷爷的祖父在北京曾经做过一个还错的大官，在北京他们张家曾经是望族呢，有很大一片房子，只是后来祖父被贬，家族破落，到了父亲这一代，父亲带着母亲出国寻梦去了，父亲临走的时候对奶奶说，他要混得像个人样才回来见奶奶，这一走就是二十年，竟了音讯全无，奶奶不提父亲和母亲，林芮知道奶奶怕她伤心，林芮刻意不问，那是她心里解不开的结，她不要父母的大富大贵，也不要祖父曾经在北京的一片房子，她靠着自己的双手，同样会在北京再置起一个家，有房子的地方就是家，林芮如此认为。

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林芮一边走，一边胡思乱想，不知不觉中，林芮路过一家书店，她走了进去，其实进书店之前，林芮是不知道自己想干什么的，这是她的一个习惯，习惯遇到书店进去看看，有适合自己的书就买点，林芮认为武作家的那句话：“功夫在题外”

是销售实战经验，而要做到“功夫在题外”

的独门秘笈就是读万种书。

古人云读万卷书，是指开卷有益，通过万卷量的积累，达到质的飞越，通过两年的销售经理，林芮认为销售其实可以算作没有专业的杂学，因而只有读万种书，汇百家之长，才能找出芝麻开门（签约）的暗号。

假设这里有一个全新的空书架，自主选择用图书填满的话，林芮首先会把社会学方面的书籍摆在触手可及的显要位置。

在第一格，林芮毫不犹豫要放社交礼仪方面的书。

社交礼仪，是作为社会人的你在社会中示众的脸面，就象是作为自然人的你是美女还是恐龙。

作为自然人不能改变的美丑，作为社会人却完全可以通过良好的社交礼仪提升自己的风度、品味、形象，成为社会中的翩翩君子。

社会交往中的人们根据你这方面的表现判断你的美丑，直接影响的不止是回头率，更是你是否可以被接纳的问题。

林芮总结了销售人员社交礼仪十傻：一傻，如果你希望人家了解你有多土，请穿簇新的袖口缝着商标的名牌西服套装。

二傻，如果你需要告诉别人你有多脏，务请留小手指的长指甲。

三傻，如果你愿意让人分享你的美貌，当然要在经理办公室、就餐的饭店以及所有大庭广众注视之下涂口红、梳头发。

四傻，如果你要引人瞩目，首选办法是当众清理鼻孔，大声咳痰。

五傻，如果还是没人理你，请掏出手机，以中央人民广播电台播音员的音色畅谈陈芝麻烂谷子。

六傻，见到经理一定要首先问姓氏以便攀附：我也姓某某，重复五百年来的那句话，五百年前我们是一家呢。

七傻，不论男女，强迫别人说出年龄以便论资排辈，相信我，没有一个经理会介意少你这门亲戚。

八傻，追着赶着询问目标客户是哪里人，眼泪汪汪的效果，就恐怕不是因为认下个老乡。

九傻，进了办公室看谁象经理的样子（经理就一定是最高、最老、最胖、最有风度吗？），想当然的赶过去乱叫人，经理不高兴，下属难为情。

十傻，如果你喜欢研究马蹄效应，请关注目标客户的一些自然特征，并拿自己来对比：“哎哟，您是不是太操心啦，看起来可比我显老”

。

以上十种情形中的任何一种都会导致你头上长包（闪的），脸上白里透红（窘的），增加许许多多历练的机会。

这个十傻是林芮写在自己心得日记里的话，她有时候看看，会笑几下，她不会这样，不过有时候还真的能够遇到十傻中某一傻人呢。

林芮会在她的书架第二格放公共关系方面的书。

她以为销售人员都应该是公关高手，不说你谈判商场，开发客户的攻城掠地无不浸透公关精要。

单是处理客户投诉这一项，就需要你是公关高手，既要让客户倾诉意见、牢骚、委屈，又要让客户接受你的解释和处理意见，稍有差池轻则退货赔偿，重则危及商誉。

尤其是危机公关，即在企业出现重大工作失误的时候，面对消费者和公司员工展开的公关，在内部要稳定军心，上下一心，众志成城。

对消费者要坦白承认错误，诚恳接受批评，及时、积极地拿出挽救或者整改的措施，任何的推搪和拖延，任何的急躁和盲动，都可能激发更深的怨怒，激化社会矛盾。

沧海横流方显英雄本色，英雄当然不打无准备之仗，不打无理论指导之仗啦。

第三格该放心理学方面的书了。

心里学涉猎的范畴都是人的心理问题，看起来浅显的现象，实际上只是冰山一角，内里蕴涵深奥的理论。

也正因为关乎千万人心，导致最多争议。

林芮的心理学基础说来怕惹众怒，是大学所学的犯罪心理学。

老师极具口才和渲染力，更由于原本出身中文系而刻意给这门学科笼罩了一层淡淡的神秘气氛。

从这个时期，血型与人性格的关系（犯罪几率），各种气质类型的人的行为特点（犯罪特点）等就深深吸引了小女人的兴趣。

不过做销售以后我读的可都是顾客心理学、人们为什么购买、消费者消费行为分析，甚至是看透老板心（不过效果甚微）什么的。

（未完待续）