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“确实是这个问题,我们刚做完客户初级评估,客户已经拿到敏行今年的政策了。”
经销客户经理一脸不悦地看着姜竹西,觉得自她到公司后,工作就没那么顺了。
“我们做客户评估的目的不是为了走流程,而是为了知道这个客户值得我们给什么样的政策。”
姜竹西坚持说道:“如果销售部能现在告诉我,这个客户的哪些条件支持他拿到我们一级客户的政策,在流程中便视作评估已完成。
流程与效率并不冲突。”
“当然冲突。”
Amanda抬手制止了经销经理的发难,看着姜竹西说道:“我们在这里讨论流程、讨论标准的时候,张敏儿可能已经拿下了她想要的客户。
销售是行动、是立刻行动、是不管结果如何必须行动的事情,不是远在天边的总部,面对着电脑和流程图想像出来的节奏。”
“如果不管结果的去拿下一个未经评估的客户、与失去这个客户后,找到一个资质可能稍逊的客户,哪一种才是我们要的?”
姜竹西几乎是被这一会议室的反对激发了反骨,她看着Amanda沉声说道:“恐怕中国公司没有人能告诉我。
既然不知道谁是对的,为什么要被竞争对手打乱节奏和工作秩序?”
“你说的都有道理,但是这些道理没办法帮我们拿下优质客户。”
Amanda淡淡说道:“我们是国际品牌,只能争每个城市有进一级和二级商场资源的客户,放弃一个目标客户、就等于放弃一个商业圈。”
“那么这些客户的画像是什么?中国公司可以告诉我、或者你的团队来做客户的甄选标准,这都没有问题。”
姜竹西犀利的反问道--这是标准确立的问题,并不是流程的问题,所以Amanda到底是想推翻流程、还是想模糊标准?
“中国有4个超一线城市、15个新一线城市、30个二线城市,这些城市的规模不同、南北区域跨度极大、消费者的消费习惯天差地别,甚至有南方品牌完全做不了北方市场的情况,你叫我们怎么给你标准?”
客户经理不禁恼火。
“依你的意思,就是你想找什么样的客户、给什么样的资源配置,标准全在区域经理的脑子里?”
姜竹西更恼火,一秒钟的时间都没给销售经理,立即反驳说道:“第一,这个逻辑不通。
第二,即便公司的流程妥协于市场的多样性,那么销售经理脑子里的标准也必须给拿出来,千市千面,也需要那个明明白白的‘面’。”
“行,我让销售客服做每个区域的标准。”
Amanda立即点头应下。
“请按数据团队做的模型提供信息,我这边会安排客户画像建模。”
姜竹西的眉头微皱了一下,扭头对数据团队交待后,当着Amanda的面给总部打电话,提出刚刚提交的流程还需要建模画像。
“好啊。”
Amanda风轻云淡地摆了摆手,示意销售经理不要发恼,在姜竹西放下电话后,淡淡说道:“在新程序确定之前,中国公司本季度客户签约按原流程进行。”
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