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行为经济学系列套装共9册第28章 公平性经济交易的参照点（第3页）

到轻松闲暇。

损失厌恶背后的逻辑却正相反：每天有固定目标的司机会在客人少的日子多干几个小时，在浑身湿透的客人巴望打到车的日子里，他们也早早回到家里。

宾夕法尼亚大学的经济学家德文·波普（DevinPope）和马利斯·施韦泽（MauriceSchweitzer）认为，高尔夫球对参照点给出了很好的说明，即标准杆数。

高尔夫球场上每个洞都有许多击球数，标准杆数给好球（而不是相当出色的球）提供了一个基准点。

对于职业高尔夫球员来说，小鸟球（即低于标准杆的一击）即是所得，而超过标准杆数的球则是种损失。

经济学家比较了一个球员在球洞附近时可能会碰到的两种情形。

·避免击超过标准杆数的球

·打出小鸟球

在打高尔夫时，每一击都算数，在职业高尔夫球比赛中更是如此。

然而依据前景理论，有几次击球要比其他击球更重要。

没能达到标准杆是种损失，但没有击中小鸟球则是种可预知的所得，不是损失。

波普和施韦泽从损失厌恶中推断出球员击标准球（避免超过标准杆数）时会比击小鸟球时更努力。

他们仔细分析了250多万次击球以验证这个预测。

他们是正确的。

不论击球是易还是难，不管离球洞有多远，球员在击标准球（而不是小鸟球）时会更成功。

在击标准球（避免超过标准杆数）或击小鸟球时，他们成功概率之间的区别是3.6%。

这个区别不算小。

老虎伍兹是他们的一个“受试者”

。

在伍兹成绩最好的那几年里，如果他的小鸟球和标准杆都击得那么好的话，他联赛的平均绩点就会提高1杆，而且他的收入每个季度都会增加100万美元。

这些激烈的竞争者当然不会轻视小鸟球，但他们对超过标准杆的规避显然会使他们对当前的任务格外关注。

对击球的研究说明理论概念的力量可协助思考。

谁会认为花几个月的时间去研究击标准球和小鸟球是值得的呢？除了一些经济学家以外，大多数人都不会对损失厌恶的概念感到惊讶。

但是，损失厌恶形成了一个精确且非直觉性的假设，还引导研究者得出了一个让所有人都震惊的发现。

当然，这里的所有人也包括职业高尔夫球运动员。

我们为什么不愿意改变现状？

避免损失的动机和获得收益的动机强度并不对称，这一点在许多情况下都有体现。

在商务谈判中，尤其是在对现有合同的重新商谈中、在典型的劳动商议和在贸易或限制军备的国际谈判中，这种不对称是长期存在的一个特征。

现有的条款确定了参照点，协议中任何方面拟定的变更都会被看成是一方对另一方作出的让步。

损失厌恶会产生一种不对称，使得双方难以达成共识。

你对我作出的让步是我的所得，但它们却是你的损失；损失使你产生的痛苦会比它们给我带来的快乐更多。

因此，你对这种让步的价值会比我赋予它的价值高。

当然，你要求我作出的让步对于我来说也会是这样，你对我作出的让步也不会给予足够的价值评价！

对越来越小的蛋糕进行商讨非常困难，因为即使损失，也要将其分配出去。