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第4章 联想的神奇力量（第4页）

和“孤独”

等。

启动效应往往能产生连贯的反应：如果首先想到老年，你就会表现得像是上了年纪，而这种上了年纪的表现也会强化你关于“年老”

的看法。

相互联系在联想网络中十分常见。

例如，觉得高兴时就会微笑，而微笑也会使你感到高兴。

拿支铅笔放在齿间几秒钟，有橡皮的一端指向右边，笔尖指向左边。

然后拿起笔来，咬住有橡皮的那一端，笔尖指向你的正前方。

也许你并未意识到上述活动中有一个动作让你的眉毛皱了起来，而另一个动作却让你的脸上有了微笑。

有人曾经让一些大学生给盖瑞·拉尔森（GaryLarson）的漫画《月亮背面》（TheFarSide）评定幽默等级，同时要求他们在评级时咬一支笔。

那些“微笑着的”

学生（他们完全没有意识到自己在微笑）对这本漫画书幽默程度的评价比那些“皱着眉的”

学生高得多。

在另一项实验中，那些皱眉的人（眉头紧皱）在看到饥饿的儿童、争论不休的人以及事故现场等令人不舒服的图片时，往往会表现出更强烈的情感反应。

简单地说，常见的动作也会不知不觉地影响到我们的想法和感觉。

在一项实验中，受试者按照要求用新耳机听一些信息。

他们被告知这项实验的目的是检测音频设备的质量，研究人员告诉他们要不断地摇晃脑袋，以检查设备是否有声音失真的问题，其中一半受试者要上下点头，而另一半则要左右摇头。

他们听到的内容是电台的社论。

那些点头（表示同意的动作）的受试者往往易于接受他们听到的信息，而那些摇头的受试者则易于否定那些信息。

要强调的是，受试者并没有意识到上述问题，他们只是习惯性地将否定或接受的态度与其常用的身体语言联系起来而已。

由此可见，老话讲“不管你怎么想的，都得心平气和”

，这真是条很好的建议，只有真正做到心平气和，你才可能有回报。

你会自觉投到盒子里多少钱？

我们原以为自己作出的判断和选择是有意识且自主的，但那些关于启动效应的研究所带来的发现却颠覆了我们此前的认识。

例如，我们中的大多数人都认为投票选举是经过深思熟虑的行为，它反映了我们对政策的认可程度与评价，不会受到不相关的事的影响。

比方说，我们投票不应受到投票地点的影响，但事实上这个因素却实实在在影响了投票结果。

一项关于2000年亚利桑那州选区投票模式的研究表明，当投票站设在某个学校时，加大教育投入力度的议案的支持率就会比投票站设在附近其他地方的要高。

还有一项实验表明，当人们看到一些教室和学校储物柜的照片时，他们往往也倾向于支持关于教育的提案。

这些图片对这些受试者的影响比其家长或其他选民与他们的意见分歧对其产生的影响还要大！

对启动效应的研究从最初的实证研究—人们想到“年老”

走路就会变慢—到今天已经取得了一定的发展，我们现在已经知道启动效应会影响到我们生活的方方面面。

让人联想到钱的事物往往令人不安。

在一项实验中，受试者看到一个列有5个单词的单子，按照要求，他们得在5个词中选出4个组成以钱为主题的短语（比如“高、一份、薪水、桌子、工作”

可组成“一份高薪工作”

）。

其他一些启动想象的实验则更挑战人的领悟力，包括背景中出现一个与钱没有任何关系的东西，比如一张桌子上放着一堆仿制钱币，或者一台电脑的屏保是水里漂着的一些美钞等。

起初脑海中就有钱的概念的人比自己没有这方面联想时更独立。