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第二章 供求关系的失衡 为什么珍珠无价（第5页）

参与者会像我们所假定的那样，再听一遍来换取现金报酬（第一组是10美分，第二组是90美分）吗？回答完这个锚定问题后，电脑屏幕上出现了一行字幕，要求他们在电脑触摸屏上写明，如果让他们再听一遍，他们最低限度想要多少钱？（这一次是真的而非假设，这样可以确定他们是否真的想再听这段录音来换取报酬。

）注释标题为保证我们从愿意听噪声的参与者那里得到的确实是最低出价，我们应用了“贝克—德格鲁特—马尔沙克规则”

。

这一规则类似拍卖规则，每个参与者对电脑任意给出的价格做出回应。

很快，参与者输入了各自的价格，他们也知道了最终结果。

出价较低的参与者“赢得”

了录音，获得了（不愉快的）机会再听一遍，并领到他们的酬金。

这一节实验中出价太高的那些参与者没有得到再听的机会，也没有得到报酬。

这一切是为什么呢？我们是想确定我们给出的第一个价格（10美分和90美分）能否成为锚，事实上，它确实成了锚。

经受同样刺耳的折磨，第一次以10美分重听录音的那些人实际的出价（平均33美分）比那些被给出90美分的人的出价低很多，第二组的人要求的价格是第一组的两倍（平均73美分）多。

你们现在看到第一个价格所起的作用了吗？

不过，这仅仅是我们探索的开始。

我们还想了解锚在未来决定中的作用到底有多大。

假设，我们给参与者一个机会，让他们丢掉一个锚，转向另外一个，他们会这样做吗？回到幼鹅的问题上，它们会跟随原有的印记游过池塘，半途中把忠诚一下子转到另一只母鹅身上吗？在幼鹅问题上，我想你们应该知道，它们仍然会紧随原来的妈妈。

但是人类会怎样？实验的下两个阶段将给我们答案。

实验

实验的第二阶段，我们分别从原来的10美分组和90美分组找出参与者，让他们听30秒嘶嘶的噪声录音。

“假定给你50美分，你愿意再听一遍吗？”

录音放完后我们问。

他们从电脑键盘上输入“是”

或者“否”

。

“好吧，给多少钱你愿意再听一遍？”

我们问。

参与者输入了他们能接受的最低价格；电脑立即做了处理。

然后，根据他们的出价，一部分参与者又听了一遍，并领到了报酬，其余的则没有。

我们对价格做了对比，10美分组的出价要比90美分组的低很多。

这说明，尽管把两组人同样放到我们新提出的50美分面前，用新锚来吸引他们做回答（“假定给你50美分，你愿意再听一遍吗”

），在这一噪声类别中的第一个锚（对有的人来说是10美分，对有的人来说则是90美分）仍然占主导地位。

为什么？我认为10美分组的参与者大概是这样想的：“这次的噪声和上次的差不了多少，既然我对上次听的那一段噪声出价很低。

那么我估计，这一次出同样的价格，我也能够忍受。”

90美分组的人遵循的是同样的逻辑，但由于他们的出发点不同，所以结果也不同。

他们是这样想的，“既然我对上次听的那一段可厌的噪声出价较高，这次的噪声和上次的也差不了很多；既然我上一次出了高价，那么让我忍受这段噪声，我需要出同样的价格。”

确实，第一个锚的效应仍然在起作用——这表明锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此。

实验

实验还有一个阶段。

这一次我们让参与者听那段30秒高、低频交替的震荡声音。

我们问10美分组：“假定给90美分，你们愿意再听一遍吗？”