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24 不确定的说服力（第1页）

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！

24不确定的说服力

上一章中我们讨论到，在沟通或提建议之前先强调自己的专业身份，往往能够显著提升沟通效果。

两千多年前，罗马诗人维吉尔（Virgil）就忠告人们，应当“相信专家”

。

正如简·恩格尔曼和同事们在脑部成像研究中显示的那样，这条忠告到如今依然适用。

实际上，维吉尔的话变得更有道理了：每一天，无论是在工作中还是在生活中，我们都得面对泛滥的信息，必须理出个头绪来。

在这种信息过量的环境中，我们希望找到快速做决策的捷径，比如听从专家意见。

所以，为什么那些渊博睿智的人能对我们的决策有那么大的影响力，也就很容易理解了。

幸运的是，愿意帮忙的专家从来都不缺。

商业世界就是个很好的例证，急着帮助组织做出正确选择的各路专家仿佛无穷无尽。

生活中也是一样。

财务顾问随时备战，个个都能提供最新的投资建议；亲子顾问提供最先进的育儿手段；健身教练能告诉你最时髦的、保持身材和健康生活的方法。

可是，此处有个十分讽刺的问题。

如今这个信息泛滥的世界令我们寻求专家的帮助，希望他们能帮我们指路，可专家也照样满大街都是，每一个都说自己的建议最可取。

在这个信息超量的世界里，那么多人都自称是专家，我们到底该听谁的呢？

或许我们应该找那种显得最自信的。

毕竟从直觉上说，人们更容易被那种言之凿凿的专家说服，是不是？

还真不是！

消费者研究专家乌玛·卡玛卡（UmaKarmarkar）和扎卡里·托马拉认为，最令人信服的往往不是那些听上去最自信的专家。